Voulez-vous connaître le secret pour développer des propositions commerciales d'autoconsommation solaire qui se convertissent à un taux de 100 % ?
Malheureusement, cette formule n'existe pas. Oups 
.
Bien que l'offre parfaite n'existe pas, chez Wattwin, nous travaillons depuis des années avec des centaines d'installateurs et de sociétés d'énergie, et nous avons une certaine expérience dans la création de des propositions commerciales convaincantes.
L'idée est qu'avec une bonne proposition commerciale pour l'autoconsommation, votre futur client sache que vous êtes la meilleure option à laquelle faire confiance lorsqu'il entreprend un projet d'énergie renouvelable et qu'il finisse par vous choisir comme fournisseur. Après tout, il vous confie sa maison ou son entreprise et, bien sûr, son argent... Pas de pression.
Mais pas de panique ! Dans cet article, nous allons vous présenter les 5 éléments clés pour faire de vos devis des offres gagnantes, en apprenant les principales astuces qui augmenteront vos chances de conclure votre vente. Au cœur de toute vente d'autoconsommation solaire, il y a toujours des éléments essentiels pour attirer l'attention de vos clients.
D'ailleurs, si vous êtes de ceux qui mangent leur pop-corn avant que le film ne commenceVous pouvez maintenant télécharger le modèle gratuit pour créer des propositions commerciales d'autoconsommation ici.
Vous pouvez maintenant télécharger le modèle gratuit pour créer des propositions commerciales d'autoconsommation ici.
Table des matières
1. le profil du client
Si vous êtes en mesure d'adapter votre proposition et votre discours à votre client, vous aurez pratiquement toutes les chances de l'emporter.
Avant d'entreprendre la moindre démarche pour interagir avec votre client, vous devez savoir qui il est et à quoi il ressemble. Cela peut sembler tellement évident que vous voudrez peut-être sauter le prologue du livre, mais nous vous assurons que si vous poursuivez votre lecture, vous serez surpris.
Vous le savez déjà : ce n'est pas la même chose d'être engagé par un particulier ou par une entreprise. De même, ce n'est pas la même chose de traiter avec quelqu'un qui cherche à alléger sa facture d'électricité qu'avec quelqu'un qui veut réduire son impact sur l'environnement et contribuer ainsi à la transformation de la planète.
Toutes ces personnes voudront voir que votre proposition commerciale est unique et différente, mais surtout qu'elle est faite en fonction de leurs besoins. Une fois que vous connaissez leurs objectifs, vous avez plus de chances de conclure votre vente.
Pour savoir ce que recherche votre client, vous devez apprendre à le connaître et lui poser des questions. L'une des idées que nous vous proposons est d'ajouter à votre formulaire de recrutementpour vous aider à classer le profil du client et à découvrir ce qui est le plus important pour lui et ce qu'il recherche. Vous pouvez également créer une liste de questions que vous ou votre équipe de vente pourrez poser par téléphone ou en personne.
D'après l'étude réalisée par notre équipe d'experts en vente, nous pouvons distinguer cinq profils, chacun ayant des exigences spécifiques.
- L'apprenant avancé : l'apprenant avancé est celui qui est passionné par l'apprentissage de nouvelles choses et qui, lorsqu'il s'engage dans un nouveau projet, absorbe toutes les informations disponibles.
- L'épargnant : ce profil est le plus intéressé par la réduction des coûts de leurs factures de services publics.
- Les Modernes : Ce sont ceux qui sont toujours à la mode, quand ils ne la lancent pas eux-mêmes. Avec ce profil de client, vous serez toujours à la page.
- L'activiste : L'important pour ce profil est de laisser une empreinte verte sur la planète et d'essayer de réduire l'empreinte carbone autant que possible à partir de maintenant.
- Le client prudent : le client prudent est celui qui sait que parier sur ce type de projet est une bonne option, mais même ainsi, vous devez avoir toutes les cartes en main pour y investir votre argent.
En résumé : votre proposition commerciale pour l'autoconsommation comprendra plusieurs blocs de contenu que nous verrons ci-dessous. Le plus important de tous et celui qui pèse 80% du poids de la décision est le premier : VOTRE CLIENT.
Dans cette section, vous allez personnaliser au maximum votre proposition commerciale d'autoconsommation afin que le client ait l'impression que vous vous adressez directement à lui, en incluant bien sûr son nom et son prénom.
De quoi avez-vous besoin pour vous assurer que votre proposition commerciale est convaincante ?
Cela peut paraître simple, mais ce que vous écrivez dans ce premier bloc doit transmettre sécurité et confiance. Vous devez y donner toutes les informations que vous savez importantes pour eux, en fonction de leur profil. En indiquant comment vous contribuerez à améliorer leur maison ou leur entreprise, vous montrez que vous les connaissez bien.
WattTip : Moins, c'est mieux. Allez à l'essentiel, car trop de texte est source de confusion et d'ennui. Utilisez un langage simple et, surtout, ne lésinez pas sur les ressources visuelles (graphiques, tableaux, dessins, iconographie...). Celles-ci aideront votre client à assimiler les idées et rendront l'information plus fraîche.
Rappelez-vous : Une proposition commerciale d'autoconsommation personnalisée pour chaque client est essentielle pour se démarquer de la foule des concurrents.
Devinez quel est le deuxième élément le plus important d'une proposition commerciale ?
Investissement, épargne et profit
Bien que chaque profil de client soit différent, la plupart des consommateurs sont préoccupés par les coûts ou l'investissement qu'ils devront faire dans leur nouveau système d'autoconsommation, qu'il soit résidentiel ou industriel.
Cette partie sera décisive dans le processus de prise de décision, vous devez donc être aussi clair et direct que possible.
Lorsque votre client tournera la page, il voudra savoir comment vous allez gérer son projet d'installation et quel sera le coût de l'investissement. Cela signifie que vous devrez répondre à des questions telles que :
Quel est le coût de l'ensemble du projet d'installation ?
Quel est le montant des économies réalisées au fil du temps ?
À quels types d'incitants et/ou de subventions pouvez-vous prétendre ?
En répondant à ces questions, vous aiderez votre client à lever les obstacles financiers qu'il pourrait rencontrer et à réduire les doutes qu'il pourrait avoir au moment de réaliser l'investissement.
À cette fin, Wattwin recommande de toujours inclure les concepts suivants :
- Prix de vente : coût de l'installation complète, y compris la ventilation des produits, des matériaux et des services supplémentaires, tels que la main-d'œuvre.
- Économies annuelles : économies produites par le système d'autoconsommation proposé, ventilées en fonction de l'objectif de l'installation. Par exemple, s'il s'agit d'autoconsommation et de compensation des excédents, indiquez-le séparément. Cela vous aide à comprendre le bénéfice que vous en tirez à court terme.
- Économies totales en 25 ans : économies totales réalisées après 25 ans. Ce concept vous aide à comprendre le bénéfice que vous obtenez à long terme (comme vous le savez, la durée de vie des panneaux est d'environ 25 ans. Cette économie sera une bonne accroche pour votre client) !
- Délai de récupération : estimation du temps nécessaire pour couvrir les coûts initiaux d'une opération financière.
Voici un exemple de la façon dont votre client pourrait visualiser cela dans votre proposition :
Rappelez-vous : le principal message que nous voulons faire passer dans ce bloc est que lebénéfice sera supérieur à l'investissement réalisé. Pour que cette partie soit aussi claire que possible, nous recommandons qu'elle soit très facile à lire et à comprendre visuellement. Plus d'images, moins de texte.
WattTip : En leur proposant différentes méthodes de paiement adaptées à leurs besoins, vous augmentez la probabilité de vente de 30 %, en particulier pour les consommateurs que vous pouvez identifier sous le profil"Saver".
Des avantages et encore des avantages
Puisque nous parlons des avantages d'investir dans un tel projet, profitez de l'occasion pour rappeler à votre client tous les avantages qu'offre votre installation. Mettez en évidence les avantages spécifiques que le client obtiendra en prenant cette mesure.
Par exemple, vous pouvez choisir de comparer sa facture actuelle et sa facture prévisionnelle lorsqu'il aura terminé son installation d'autoconsommation ou encore de l'informer sur les déductions fiscales et/ou les aides publiques. Convainquez-le que sa décision présente de nombreux avantages.
Une fois que votre client a compris les chiffres qui sous-tendent son projet, il est temps de lui montrer ce qu'est l'installation.
3. Conception de l'installation
Votre proposition commerciale d'autoconsommation doit inclure une conception personnalisée adaptée aux besoins de votre client.
Ce bloc vous aidera à donner au client une bonne compréhension du fonctionnement de son installation, des éléments qui la composent, de leur utilité et de leur disposition.
Utilisez les informations recueillies au cours de vos recherches sur l'identité et les besoins de votre client pour proposer une solution unique et avantageuse pour lui. Pour ce faire, il sera important d'inclure la conception exacte de l'installation dans votre proposition d'autoconsommation commerciale. Démontrez comment la conception s'aligne sur leurs besoins énergétiques.
Assurez-vous que cette pièce est incluse :
- Brève explication du fonctionnement de votre système d'installation d'énergie renouvelable et des éléments qui le composent
- Conception proposée (inclinaison, puissance, rayonnement, dimensions)
- Bilan énergétique (énergie générée et consommation)
- Révisions annuelles
- Garanties des produits
- Ce qui est inclus et ce qui n'est pas inclus dans votre installation - n'ayez aucun doute !
WattTip: Bien sûr, disposer d'un concepteur PV précis et intuitif vous aidera à réduire le temps passé à concevoir l'installation, en automatisant les calculs techniques et la plupart des paramètres, ainsi qu'une ventilation des produits et services relatifs. Il est possible de le faire en quelques minutes si vous disposez des bons outils.
4. Avantages pour l'environnement
Il ne s'agit pas uniquement d'une question de coûts et de bénéfices.
Aujourd'hui, la durabilité et l'impact sur l'environnement sont des questions tout aussi importantes, voire plus, pour la grande majorité des clients, en particulier pour les "activistes", qui les considèrent même comme faisant partie de leurs valeurs.
Il est clair que la transition énergétique est le présent et que nous nous y dirigeons tous, tôt ou tard. Chaque jour, nous sommes plus conscients de l'impact direct de nos actions sur la planète. Vos clients sont certainement des personnes qui ont déjà intégré plusieurs initiatives et/ou habitudes écologiques dans leur vie depuis un certain temps (recyclage, température intérieure, consommation d'eau, alimentation...) et l'installation d'un système d'énergie renouvelable consiste à faire le saut vers un monde plus durable.
Dans ce bloc, vous pouvez montrer à votre client l'impact environnemental de sa décision de passer à l'autoconsommation. Montrez-lui comment votre projet contribuera à la durabilité et à la réduction de l'empreinte carbone, car il investira finalement beaucoup d'argent dans ce projet.
En étayant vos affirmations par des faits et/ou des chiffres, vous renforcerez votre argumentaire dans votre proposition commerciale sur l'autoconsommation.
WattTip : Vous pouvez utiliser des idées telles que les kg de CO2 économisés pour la planète, l'équivalent des kilomètres parcourus en voiture électrique, le nombre d'arbres plantés qui bénéficieront de l'installation... Laissez libre cours à votre créativité !
En bref, en mettant en avant les avantages environnementaux dans votre proposition commerciale d'autoconsommation, vous démontrez que votre entreprise ne se préoccupe pas seulement de la rentabilité à court terme, mais aussi du bien-être à long terme de la planète. Cette perspective de durabilité peut être un facteur décisif pour de nombreux clients.
5. Preuves : vous êtes l'expert, il n'y a pas de doute.
Le secteur de l'énergie, et plus particulièrement le monde de l'installation électrique, est devenu un environnement très fragmenté de concurrents. Cela signifie qu'en plus d'avoir de plus en plus de concurrence, il est très probable que votre client compare plusieurs alternatives avant de prendre sa décision finale.
À ce stade, vous avez besoin de preuves. Veillez à fournir des preuves réelles qui inspirent confiance et donnent à votre client l'impulsion finale. N'ayez pas peur de les montrer et veillez à expliquer la valeur de votre entreprise dans votre proposition commerciale d'autoconsommation. Vous voulez que votre client, lorsqu'il aura fini de lire votre proposition, se dise : "J'ai décidé. C'est ce dont j'ai besoin".
WattTip : Comment pouvez-vous fournir des preuves qui amèneront votre prospect à vous faire confiance ? Facile, assurez-vous d'inclure des éléments tels que :
- Témoignages réels d'autres clients
- Mentionnez les projets récents que vous avez réalisés près d'eux (localement), accompagnés de photos du résultat final.
- Garanties et autres avantages concrets offerts par votre entreprise
- L'expérience, les certifications et les autres compétences que vous et votre équipe pouvez apporter.
- les services supplémentaires que vous proposez pour vous faciliter la vie, tels que le traitement, la légalisation, les conseils, etc.
Rappelez-vous : Ce bloc pourrait convaincre le profil du " prudent " dont l'intérêt est que tout se passe bien et qu'il/elle puisse être tranquille en vous laissant ce projet entre les mains. Pourquoi... nous le savons, vous êtes exceptionnel ! 😉
Maintenant que vous connaissez les 5 éléments clés pour transformer vos devis d'autoconsommation en une vente sûre, il ne vous reste plus qu'une dernière étape : appliquez ces conseils et commencez à créer des propositions commerciales convaincantes de manière rapide et agile, même en moins de 10 minutes.
Et comment faire ?
Comment Wattwin peut vous aider à créer des propositions commerciales convaincantes en quelques minutes
Wattwin est le logiciel utilisé par les installateurs et les négociants, entre autres entreprises du secteur, pour gérer la conception, la vente et la mise en œuvre de projets d'autoconsommation et d'électrification.
Dans Wattwin, vos propositions commerciales sont générées automatiquement. Oui, vous avez bien lu, automatiquement.
Et comment cela fonctionne-t-il exactement ?
Contrairement à la préparation manuelle de vos propositions commerciales ou à l'utilisation de plusieurs programmes en même temps, avec Wattwin tout est optimisé pour qu'en quelques minutes vous ayez une proposition commerciale convaincante prête à être envoyée à votre client, avec toutes les données, calculs et graphiques nécessaires, ainsi que toute la liste des matériaux et des services supplémentaires qui sont également calculés et ajoutés au document de manière automatique.
Grâce à l'assistant de recrutement qui vous guide pas à pas, vous n'avez rien d'autre à faire :
- Saisissez vos données client
- Concevez l'installation de votre client en quelques minutes grâce à notre concepteur intégré.
- Configuration d'autres paramètres du système et ajout de données supplémentaires
- Cliquez pour générer l'offre
La plateforme est déjà préconfigurée avec nos modèles d'entreprise, qui sont personnalisés avec votre logo et vos coordonnées. Toutefois, si vous le souhaitez, nous pouvons vous aider à apporter des modifications ou à créer un nouveau document pour votre entreprise.
Voyez comment vous pouvez le faire en deux minutes :
Vous voyez comme c'est facile ?
Imaginez maintenant le temps (et l'argent) que vous économiseriez rien qu'en termes d'élaboration de propositions, en étant en mesure de servir beaucoup plus de clients et donc de générer plus de ventes sans avoir besoin d'augmenter votre personnel ou de saturer vos processus ou vos employés.
Wattwin peut vous aider à mieux vendre et à vendre plus. Grâce à des outils d'ingénierie, de vente et de projet puissants et faciles à utiliser, intégrés à notre plateforme, vous pouvez simplifier vos opérations quotidiennes et développer votre activité en toute simplicité.
Maintenant, c'est à vous de jouer. Si vous le souhaitez, vous pouvez planifier une démonstration avec nos experts pour voir comment vous pourriez commencer à créer des propositions commerciales convaincantes.
En bref...
Le secteur des énergies renouvelables devenant de plus en plus concurrentiel, nous devons réfléchir à la meilleure façon de communiquer la valeur de notre entreprise à tous nos clients potentiels, en commençant par soigner votre proposition commerciale. L'intégration de ces cinq éléments dans vos propositions commerciales d'autoconsommation vous aidera à mieux conclure vos ventes.
Comme vous l'avez déjà vu, le plus important est de bien connaître votre client afin de pouvoir créer une proposition commerciale d'autoconsommation qui réponde à toutes ses préoccupations. N'oubliez pas qu'il n'existe pas d'approche unique. Plus votre document d'offre sera personnalisé et adapté, plus vous aurez de chances de remporter la vente.
Et, bien sûr, le fait de disposer de la bonne technologie et des bons outils numériques vous aidera à simplifier votre vie quotidienne et à mieux vendre des projets d'autoconsommation, en automatisant de nombreux processus que vous réalisez aujourd'hui manuellement ou de manière inefficace.
Développez votre activité avec Wattwin
Demandez un conseil personnalisé gratuit et une séance de démonstration. Parlez-nous de votre entreprise et de vos défis, nous ferons le reste.
