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Dans le monde des énergies renouvelables, l'autoconsommation est devenue une option de plus en plus attrayante pour les particuliers et les entreprises de toutes tailles. Si vous êtes impliqué dans des projets d'installation, la compréhension de vos clients est essentielle à la réussite de vos opérations.
Dans cet article, nous allons explorer les cinq types de clients qui existent dans le secteur de l'autoconsommation d'énergie renouvelable et la manière dont vous pouvez vous connecter efficacement avec chacun d'entre eux.
Avant toute interaction avec votre client, vous devez savoir à qui vous avez affaire. Vous le savez déjà : on ne traite pas de la même manière avec un particulier ou avec une entreprise. De même, traiter avec une personne qui cherche à réduire sa facture d'électricité n'est pas la même chose que traiter avec une personne qui veut contribuer à réduire son impact sur l'environnement. Une fois que vous connaissez les motivations qui sous-tendent leurs intérêts et ce qu'ils pensent de l'obtention de votre produit ou service, vous avez plus de chances de conclure votre vente.
Bien que votre argumentaire de vente soit l'un des éléments les plus importants pour établir un lien avec vos clients, c'est la proposition de vente qui vous aidera à conclure la vente. Dans notre blog : "5 éléments clés qui ne peuvent pas manquer dans vos offres d'autoconsommation solaire", nous vous expliquons comment équiper votre proposition pour qu'elle devienne un projet d'installation gagnant.
Voici les 5 types de clients qui existent dans le monde des énergies renouvelables. Adapter votre argumentaire de vente en fonction de leur typologie vous permettra de faire mouche. 🎯 .
Table des matières
1. L'apprenant avancé
Les mots "trop d'informations" n'existent pas dans leur dictionnaire. Les apprenants avancés aiment se plonger dans un sujet et lorsqu'ils entreprennent un projet, ils le font avec toutes les connaissances qu'ils ont acquises depuis le jour où ils ont eu l'idée jusqu'au jour où ils ont décidé de se lancer.
Bien que l'énergie renouvelable soit très différente de tout autre produit d'aspiration, avec ces types de clients, il n'y a pas de barrière linguistique. L'apprenant avancé est très familier avec le vocabulaire du secteur et en particulier avec la solution dans laquelle il investit. Comme il sait déjà de quoi vous allez parler, il aura besoin que vous entriez dans tous les détails pour donner un sens à toutes les informations qu'il possède déjà.
Votre argumentaire de vente doit donc se concentrer sur la conception de son installation. Si vous le pouvez, montrez-la en 3D, afin qu'il puisse analyser le rayonnement et l'ombrage. Il est également important de mettre l'accent sur les projections de consommation d'énergie, les projections financières et une estimation du délai de récupération.
Où pouvez-vous économiser des efforts ? L'apprenant avancé est moins préoccupé par le montant qu'il économisera sur sa facture ou par les avantages environnementaux de son projet d'installation d'énergie renouvelable.
Pour établir la confiance avec ce type de clients, il est conseillé de partager avec eux toutes les informations concernant le service de maintenance et d'assistance au cas où quelque chose ne se passerait pas comme prévu. Anticiper et générer cette sécurité dans ce profil vous aidera à démarrer votre projet avec force.
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2. L'épargnant
Vous imaginez, mais... Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, l'épargnant n'est pas celui qui dépense le moins. Au contraire. Ce type de profil n'hésite pas à investir son argent dans ce en quoi il a confiance. Ce qui compte pour lui, c'est d'être sûr de l'avoir investi de la meilleure façon possible : un sou épargné, un sou gagné !
Lorsque l'on parle d'investissements dans les énergies renouvelables, l'épargnant cherche cette alternative pour réduire ses coûts d'électricité...
Comment pouvez-vous affiner votre argumentaire de vente ? L'important est de canaliser leur intérêt initial sur ce qu'ils vont économiser. Il peut être utile de comparer ce qu'ils paient actuellement sur leur facture et l'estimation de ce qu'ils économiseront à l'avenir. Vous pouvez ajouter à votre argumentaire le retour sur investissement au fil du temps, les subventions et les aides de l'État et/ou de la région auxquelles ils peuvent prétendre et, le cas échéant, les promotions et les remises accordées par votre entreprise.
Ne passez pas trop de temps à parler de la production d'énergie de votre installation, de son design et/ou des bénéfices environnementaux qu'elle va générer... Avec l'économiseur d'énergie, allez à l'essentiel !
WattTipCes types de clients ne sont pas tellement immergés dans le langage du secteur de l'autoconsommation, donc pour établir la confiance entre les deux, il est préférable d'être clair et direct. Oubliez le jargon très spécialisé et déroutant. Il sera beaucoup plus facile d'entrer en contact avec eux.
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3. La modernité
Il faut toujours être à la pointe, et en matière d'énergie renouvelable, ce type de client veut être sûr d'investir dans ce qu'il y a de plus récent sur le marché. Le client moderne se soucie autant de l'aspect final de son installation que de sa fonction.
Comment gagner la confiance de ce type de clients ? Principalement en intégrant la conception de l'installation dans votre argumentaire de vente. Pour ce faire, vous pouvez vous appuyer sur un échantillon en 3D de leur maison (y compris des photos de Google Street View, par exemple). Expliquez-leur comment vous allez mettre en œuvre les derniers matériaux disponibles sur le marché, leurs caractéristiques techniques, les plages de tension, les garanties, les rendements... Montrez-leur l'aspect et les effets qu'ils auront sur leur façade, ainsi que l'aspect de leur design si vous y ajoutez des produits accessoires. Ah ! Si vos systèmes peuvent être contrôlés à partir de leur appareil mobile, vous avez déjà gagné 50 % de la vente !
Conseil du WattLes énergies renouvelables sont à la mode et l'homme moderne se sent bien de faire partie de ce mouvement. Par conséquent, l'impact environnemental de l'installation pour ce profil est également un détail qui ne peut pas manquer dans votre argumentaire. Vous pouvez établir un lien avec eux en leur montrant tous les avantages écologiques de leur projet.
L'homme d'aujourd'hui n'est pas très intéressé par les projections financières et/ou les estimations de retour sur investissement. En mettant l'accent sur ce point, vous vous déconnecterez de votre client et il vous sera beaucoup plus difficile de remporter la vente.
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4. Le militant
Les "3R" sont leur devise : réduire, réutiliser et recycler. Ce profil de client est passionné par la nature et, dans de nombreux cas, un véritable activiste dans le mouvement contre le changement climatique. Ils se sentent responsables de leur impact sur l'environnement et les énergies renouvelables sont un bon investissement pour rester en phase avec un mode de vie plus durable.
Vous pouvez affiner votre argumentaire de vente en attaquant tous les points qui ont trait à l'avantage environnemental. Ces clients s'intéressent à l'impact environnemental de leur projet d'installation. Vous pouvez l'illustrer par l'équivalence avec les arbres plantés, l'O2 généré, leCO2 économisé ou les kilomètres parcourus en voiture électrique... Je suis sûr que vous pouvez en trouver beaucoup d'autres !
L'activiste apprécie également la compensation de la consommation d'énergie, ainsi que la production d'énergie qu'elle générera (rayonnement, modélisation de la trajectoire solaire, etc.). Plus il y a de détails positifs sur votre installation, plus vous avez de chances de le convaincre.
Tout ce qui permet au militant de continuer à soutenir la transformation de la planète est susceptible d'être pris en compte. Par exemple, les options de stockage des batteries et/ou les points de recharge des véhicules électriques, entre autres, contribueront à renforcer la confiance dans le fait que votre entreprise est la meilleure option.
Pour ce profil, la projection financière, les délais de récupération et les conditions de paiement, entre autres, ont moins d'importance ; lorsque vous mentionnez ces sections, essayez donc de ne pas y consacrer trop de temps.
WattTip : tout ce que vous pouvez faire ou fournir numériquement sera un plus pour le militant. Et si un jour vous n'avez pas d'autre choix que d'utiliser du papier, faites-le recycler !
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5. La prudence
Le client prudent est celui qui pense que "mieux vaut prévenir que guérir". Il a confiance dans votre projet d'installation, mais veut être préparé en cas d'échec en cours de route, car il déteste les surprises ! Ce profil vous confie sa maison ou son entreprise et vous devez donc lui transmettre la tranquillité d'esprit et la sécurité. Faites-leur savoir qu'ils sont entre de bonnes mains.
Pour créer une relation sécurisée dès le départ, vous pouvez lui parler de la conception et de la production d'énergie que son installation va générer. Mesures, décalages, trajectoires... chaque détail compte pour la personne prudente. Concentrez-vous sur les matériaux qui seront installés, ainsi que sur leurs spécifications techniques. Ces types de clients apprécient les avis d'autres clients, ainsi que le fait que d'autres entreprises vous fassent déjà confiance. Le fait de rendre cette réalité tangible vous aidera à entamer votre relation en toute confiance.
De nombreux clients de ce groupe sont susceptibles de s'inquiéter de la complexité et de la facilité d'utilisation des systèmes installés, alors dites-leur que c'est plus facile qu'ils ne l'imaginent ! Il est également important de leur parler de l'investissement et de la période d'amortissement, car ce discours contribuera à confirmer que la décision que vous avez prise au départ est la bonne.
Cela permet d'économiser des efforts et de reléguer les avantages environnementaux et sociaux au second plan, car ils ne sont pas au centre de l'histoire.
WattAdvicePour les personnes prudentes, investir dans des projets d'énergie renouvelable n'est pas une garantie, même si tous leurs voisins l'ont déjà fait. Comme vous le savez, il s'agit d'un très grand pas pour eux, et si vous voulez vraiment établir un lien avec eux, il est important de répondre à leurs préoccupations de manière honnête et transparente.
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En bref...
Identifier et comprendre ces types de clients dans le secteur des énergies renouvelables est essentiel pour le succès de vos ventes. Comme nous l'avons vu, chaque profil a ses propres motivations et besoins, et c'est en adaptant vos messages et vos stratégies de vente à chacun d'entre eux que vous ferez la différence.
Montrer comment votre solution d'autoconsommation peut répondre à leurs objectifs spécifiques sera essentiel pour établir des relations solides et de confiance et assurer la clôture de vos projets.
Adapter votre proposition commerciale en fonction de vos profils peut augmenter votre probabilité de vente de 80 %. Elle sera toujours celle qui vous aidera à conclure la vente. Dans notre blog : "5 éléments clés à ne pas manquer dans vos offres d'autoconsommation solaire", nous vous expliquons comment équiper votre proposition pour qu'elle devienne un projet d'installation fermé.
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Avec Wattwin...
Chez Wattwin, nous apprenons constamment afin de pouvoir contribuer et promouvoir, chaque jour, tous les professionnels de cet écosystème. Pour ce faire, une partie de l'équipe de Wattwin travaille à l'exploration et à la recherche des expériences des consommateurs dans les projets d'autoconsommation afin de les comprendre de mieux en mieux ; ce qui a attiré leur attention dans ce domaine, ce qui les a poussés à franchir le pas et à investir dans ce type de projets d'installation d'énergie renouvelable, quelles sont les tendances et les habitudes observables chez les consommateurs et ainsi pouvoir continuer à apporter de la valeur ajoutée au secteur.
Nous voulons aider les entreprises de l'écosystème énergétique à se prendre en charge tout au long du cycle de vie de leurs projets d'autoconsommation. Cela va de l'attraction de clients potentiels à la conception d'installations, en passant par l'automatisation des propositions commerciales, la gestion de projets, les processus de documentation technique, la maintenance et l'analyse préventive des installations elles-mêmes.
Notre grande expérience dans le secteur et notamment dans le développement de logiciels pour les projets d'autoconsommation nous permet d'offrir des solutions personnalisées qui répondent aux besoins de chaque type de client.
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