¿Quieres saber cuál es el secreto para elaborar propuestas comerciales de autoconsumo solar que conviertan con una tasa del 100%?
Lamentablemente no existe tal fórmula. Ups 
.
A pesar de que la oferta perfecta no existe, en Wattwin llevamos años trabajando con cientos de instaladores y empresas energéticas, y algo de experiencia tenemos en crear propuestas comerciales convincentes.
La idea es que, con una buena propuesta comercial de autoconsumo, tu futuro cliente sepa que eres la mejor opción en la que confiar para un emprender un proyecto de energías renovables y acabe eligiéndote a ti como proveedor. Al fin y al cabo, te está confiando su casa o su empresa, y por supuesto, su dinero… Cero presiones.
¡Pero que no cunda el pánico! En este artículo te contamos los 5 elementos clave para hacer de tus presupuestos, ofertas ganadoras, aprendiendo los principales trucos que harán que las probabilidades de cerrar tu venta sean mucho mayores. Y es que, en el corazón de cualquier venta de autoconsumo solar, siempre se esconden elementos imprescindibles para atrapar la atención de tus clientes.
Por cierto, si eres de los que se comen las palomitas antes de que empiece la peli, ya puedes descargarte gratis la plantilla para crear propuestas comerciales de autoconsumo aquí.
, ya puedes descargarte gratis la plantilla para crear propuestas comerciales de autoconsumo aquí.
Índice de contenidos
1. Perfil de cliente
Si eres capaz de adaptar la propuesta y el discurso a tu cliente, tendrás prácticamente todas las de ganar.
Antes de hacer cualquier movimiento para interactuar con tu cliente, necesitas saber quién es y cómo es. Quizás te pueda parecer tan obvio que quieras saltarte el prólogo del libro, pero te aseguramos que, si sigues leyendo, te vas a sorprender.
Esto ya lo sabes: no es lo mismo que te contrate un particular o una empresa. De la misma manera, tampoco es lo mismo tratar con alguien que busca un alivio en su factura de electricidad que con alguien que quiere reducir su impacto ambiental y contribuir así a la transformación del planeta.
Todas estas personas querrán ver que su propuesta comercial es única y diferente, pero, sobre todo, que está hecha según sus necesidades. Una vez conozcas sus objetivos más probabilidades tendrás para cerrar tu venta.
Para saber qué es lo que busca tu cliente es necesario conocerlo y hacerle preguntas. Una de las ideas que te proponemos es que puedas añadir a tu formulario de captación, preguntas personalizadas que te ayuden a clasificar el perfil de cliente y saber así qué es lo que más importante para él y lo que está buscando. También puedes crear una lista de preguntas para hacer que tu o tu equipo comercial las haga por teléfono o de forma presencial.
Según el estudio realizado por nuestro equipo de expertos en ventas, existen cinco perfiles con los que nos podemos encontrar, cada uno con unos requisitos concretos.
- El alumno avanzado: Es aquel al que le apasiona aprender cosas nuevas y cuando se mete en un proyecto nuevo, se empapa de toda la información a su alcance.
- El ahorrador: A este perfil lo que más le interesa es disminuir costos en sus facturas de suministros.
- El Moderno: Son aquellos que siempre están a la moda si es que no la empiezan ellos. Con este perfil de cliente, siempre estarás actualizado.
- El Activista: Lo importante para este perfil es dejar una huella verde en el planeta e intentar disminuir todo lo posible el impacto de carbono a partir de ahora.
- El Precavido: El cliente precavido es aquel que sabe que apostar por este tipo de proyectos es una buena opción, pero aun así necesitas tenerlo todo claro para invertir su dinero ahí.
En resumen: tu propuesta comercial de autoconsumo va a incluir varios bloques de contenido que veremos a continuación. El más importante de todos y el que tiene el 80 % del peso de la decisión es el primero: TU CLIENTE.
En este apartado vas a personalizar tanto como puedas tu propuesta comercial de autoconsumo para que el cliente sienta que le estás hablando directamente a él, incluyendo, por supuesto, su nombre y apellidos
¿Qué necesitas para asegurar que tu propuesta comercial tenga gancho?
Puede parecer sencillo pero lo que escribas en este primer bloque tiene que transmitir seguridad y confianza. Aquí tendrás que darle toda la información que sabes que para él es importante según su perfil. Al exponer de qué manera contribuirás a mejorar su vivienda/negocio demuestras qué tan bien lo conoces.
WattConsejo: Menos, es más. Ves al grano ya que mucho texto despista y aburre. Utiliza un lenguaje sencillo y sobre todo no escatimes en recursos visuales (gráficos, tablas, dibujos, iconografía…). Estos, ayudaran a tu cliente a aterrizar las ideas y hacer más fresca la información.
Recuerda: Una propuesta comercial de autoconsumo personalizada para cada cliente es fundamental para destacar entre la multitud de competidores.
¿Adivinas cuál es el segundo elemento más importante en una propuesta comercial?
2. Inversión , Ahorro y Beneficio
Hablando claro… Aunque cada perfil de cliente es diferente, a la mayoría de los consumidores les preocupan los costes o la inversión que tendrán que realizar en su nuevo sistema de autoconsumo, ya sea residencial como industrial.
Esta parte será determinante en el proceso de toma de decisión, así que necesitas ser lo más claro y directo posible.
Cuando tu cliente pase de página querrá ver cómo vas a gestionar su proyecto de instalación y cuánto le va a costar la inversión. Esto significa que deberás responder algunas preguntas como:
¿Cuánto le costará todo el proyecto de instalación?
¿Cuánto se ahorrará con el tiempo?
¿A qué tipo de incentivos y/o subvenciones puede optar?
Obtener respuesta a estas preguntas ayudará a tu cliente a eliminar las barreras financieras que pueda tener, y a rebajar las dudas que le surjan al realizar la inversión.
Para ello, desde Wattwin recomendamos incluir siempre los siguientes conceptos:
- Precio de venta: coste de la instalación completa, incluyendo el desglose de productos, materiales y servicios adicionales, como la mano de obra.
- Ahorro económico anual: ahorro producido por el sistema de autoconsumo propuesto, desglosado según el propósito de la instalación. Por ejemplo, si se trata de autoconsumo y compensación de excedentes, indícalo de forma separada. Esto le ayuda a entender el beneficio que obtiene a corto plazo.
- Ahorro total en 25 años: ahorro total producido al cabo de 25 años. Este concepto le ayuda a entender el beneficio que obtiene a largo plazo. (Como ya sabes, la vida útil de los paneles es de aprox. 25 años. ¡Este ahorro será un buen gancho para tu cliente!)
- Plazo de Retorno: estimación del tiempo que llevará cubrir los gastos iniciales de una operación financiera.
Este es un ejemplo de cómo tu cliente podría visualizarlo en tu propuesta:
Recuerda: el mensaje principal que queremos trasladarle en este bloque es que el beneficio será mayor que la inversión realizada. Y, para lograr que esta parte sea lo más clara posible te recomendamos que sea muy fácil de leer y entender de manera visual. Más imagen, menos texto.
WattConsejo: Mostrarle opciones con diferentes métodos de pago adaptados a sus necesidades, hará crecer la probabilidad de tu venta un 30%, especialmente para aquellos consumidores que puedes identificar bajo el perfil del “Ahorrador”.
Ventajas y más ventajas
Ya que estamos hablando de beneficios que supone invertir en un proyecto como este, aprovecha para recordarle a tu cliente todos los que ofrece tu instalación. Destaca los beneficios específicos que el cliente obtendrá al dar este paso.
Por ejemplo, puedes optar por comparar sus facturas actuales y la prevista cuando complete su instalación de autoconsumo o incluso informarle de cuáles son las deducciones fiscales y/o subvenciones del estado. Convéncele de que su decisión está respaldada con varias ventajas.
Una vez tu cliente entienda los números detrás de su proyecto, es momento de mostrarle en qué consiste la instalación.
3. Diseño de la instalación
Tu propuesta comercial de autoconsumo debe incluir un diseño personalizado que se adapte a las necesidades tu cliente.
Este bloque te ayudará a que el cliente comprenda bien cómo funcionará su instalación, qué elementos la componen, para qué sirven, y cuál será su disposición.
Utiliza la información recopilada en tu investigación sobre quién es tu cliente y qué necesita, para proponerle una solución que sea única y beneficiosa para él. Para ello, será importante que incluyas en tu propuesta comercial de autoconsumo el diseño exacto de la instalación. Demuestra cómo el diseño se alinea con sus necesidades energéticas.
Asegúrate de que esta parte incluye:
- Breve explicación de cómo va a funcionar su sistema de instalación de energías renovables y para qué sirven sus elementos
- Diseño propuesto (inclinación, potencia, radiación, dimensiones)
- Balance energético (energía generada y consumo)
- Análisis anuales
- Garantías de producto
- Qué incluye y que no incluye tu instalación. ¡Que no haya dudas!
WattConsejo: Por supuesto, contar con un diseñador fotovoltaico preciso e intuitivo te ayudará a reducir la cantidad de tiempo que inviertes diseñando la instalación, automatizando los cálculos técnicos y la mayoría de los parámetros, así como un desglose de productos y servicios relativos. Hacerlo en unos pocos minutos es posible, si cuentas con las herramientas adecuadas.
4. Beneficios Ambientales
No todo es coste y beneficio.
Hoy en día, la sostenibilidad y el impacto ambiental son temas iguales o más importantes para la gran mayoría de clientes, especialmente para el “Activista” – que incluso lo tendrá arraigado en sus valores.
Está claro que la transición energética es el presente y todos vamos hacia allí, tarde o temprano. Cada día somos más conscientes cómo nuestros actos impactan de manera directa en el planeta. Seguramente tus clientes son personas que ya han incorporado varias iniciativas verdes y/o hábitos en sus vidas desde hace tiempo (reciclaje, temperatura en interiores, gasto de agua, alimentación…) e instalar un sistema de energías renovables es acabar de dar el salto a un mundo más sostenible.
En este bloque puedes enseñarle a tu cliente el impacto medioambiental que tendrá su decisión de pasarse al autoconsumo. Muéstrale cómo tu proyecto contribuirá a la sostenibilidad y a la reducción de la huella de carbono, al final tu cliente invertirá mucho dinero en esto.
Respaldar tus afirmaciones con datos y/o cifras fortalecerá aún más tu argumento de ventas en tu propuesta comercial de autoconsumo.
WattConsejo: Puedes apoyarte en ideas como los Kg de CO2 que le ahorra al planeta, los Km en coche eléctrico equivalentes, cuántos árboles plantados supondría el beneficio de la instalación… ¡Dale rienda suelta a tu creatividad!
En resumen, al resaltar los beneficios ambientales en tu propuesta comercial de autoconsumo, estás demostrando que tu empresa no solo se preocupa por la rentabilidad a corto plazo, sino también por el bienestar del planeta a largo plazo. Esta perspectiva alineada con la sostenibilidad puede ser un factor decisivo para muchos clientes.
5. Pruebas: tú eres el experto, que no les quepa duda
El sector energético y, concretamente el mundo de la instalación eléctrica se ha convertido en un entorno muy atomizado de competidores. Y esto significa que además de tener cada vez más competencia, es muy probable que tu cliente compare entre varias alternativas antes de tomar su decisión final.
En este punto lo que necesitas son pruebas. Asegúrate de aportar pruebas reales que inspiren confianza y que le den el empujón final a tu cliente. No tengas miedo de mostrarlas y asegúrate de explicar el valor de tu empresa en tu propuesta comercial de autoconsumo. Quieres que cuando tu cliente acabe de leer tu propuesta piense: “Decidido. Esto es lo que necesito”
WattConsejo: ¿Cómo puedes aportar pruebas que guíen a tu posible cliente a confiar en ti? Fácil, asegúrate de incluir elementos como:
- Testimonios reales de otros clientes
- Menciona proyectos recientes que hayas hecho cerca de ellos (a nivel local), apoyándote en imágenes de cómo ha quedado el resultado final
- Garantías y otros beneficios concretos que ofrece tu empresa
- Experiencia, certificaciones y otros conocimientos que tú y tu equipo podéis aportar
- Servicios adicionales que le ofreces para facilitarle la vida, como la tramitación, la legalización, el asesoramiento, etc.
Recuerda: Este bloque podría convencer al perfil de “el precavido” cuyo interés está en que todo va a ir bien y que puede estar tranquilo dejando este proyecto en tus manos. Por qué… lo sabemos, ¡Eres excepcional! 😉
Ahora que ya sabes los 5 elementos clave para convertir tus presupuestos de autoconsumo en una venta segura, sólo te queda un último paso: aplicar estos consejos y empezar a crear propuestas comerciales convincentes de forma ágil y rápida, incluso en menos de 10 minutos.
¿Y cómo puedes hacerlo?
Cómo Wattwin puede ayudarte a crear propuestas comerciales convincentes en minutos
Wattwin es el software que usan las instaladoras y las comercializadoras, entre otras empresas del sector, para gestionar el diseño, venta e implementación de proyectos de autoconsumo y electrificación.
En Wattwin tus propuestas comerciales se generan automáticamente. Sí, has leído bien, automáticamente.
¿Y cómo funciona exactamente?
A diferencia de elaborar tus propuestas comerciales manualmente o usando varios programas a la vez, con Wattwin todo está optimizado para que en cuestión de minutos tengas una propuesta comercial convincente lista para enviar a tu cliente, con todos los datos, cálculos y gráficos necesarios, además de todo el listado de material y servicios adicionales que también se calcula y se añade al documento automáticamente.
Gracias al asistente de captación que te guía paso a paso, no tendrás que hacer nada más que:
- Introducir los datos de tu cliente
- Diseñar en minutos la instalación de tu cliente con nuestro diseñador integrado
- Configurar ajustes adicionales de la instalación y añadir datos complementarios
- Hacer un clic para generar la oferta
La plataforma ya tiene pre configuradas nuestras plantillas comerciales, que salen personalizadas con tu logo y tus datos. Aunque, si lo deseas, podemos ayudarte a crear modificaciones o crear un nuevo documento para tu empresa.
Mira como puedes hacerlo en tan sólo dos minutos:
¿Has visto qué fácil?
Ahora imagina cuánto tiempo (y dinero) ahorrarías únicamente en lo que a elaboración de propuestas se refiere, pudiendo atender a muchos más clientes y, por tanto, generando más ventas sin necesidad de aumentar personal ni saturar tus procesos o tus empleados.
Desde Wattwin podemos ayudarte a vender mejor y a vender más. Con la ayuda de potentes herramientas de ingeniería, ventas y proyectos fáciles de usar integradas en nuestra plataforma, podrás simplificar tu operativa diaria y escalar tu negocio sin tantas complicaciones.
Ahora sólo depende de ti. Si lo deseas, puedes programar una demo con nuestros expertos para ver cómo podrías empezar a crear propuestas comerciales convincentes.
En resumen…
A medida que el sector de las energías renovables se vuelve cada vez más competitivo, debemos pensar en cómo podemos comunicar mejor el valor de nuestra empresa a todos nuestros clientes potenciales, comenzando por cuidar tu propuesta comercial. Incorporar estos cinco elementos en tus propuestas comerciales de autoconsumo ayudará a que tengas más éxito en el cierre de tu venta.
Como ya has visto, lo más importante es conocer bien a tu cliente para poder crear una propuesta comercial de autoconsumo que aborde todas sus inquietudes. Recuerda que no existe un enfoque único para todas las situaciones, cuanto más personal y afinado sea tu documento de oferta, más probabilidades tienes de ganar esa venta.
Y, por supuesto, contar con la tecnología y las herramientas digitales adecuadas te ayudará a simplificar tu día a día y a tener más éxito en la venta de proyectos de autoconsumo, automatizando gran parte de los procesos que ahora realizas manualmente o de forma ineficiente.
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