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En el mundo de las energías renovables, el autoconsumo se ha convertido en una opción cada vez más atractiva para particulares y empresas de todos los tamaños. Si te dedicas a proyectos de instalación, entender a tus clientes es fundamental para el éxito de tus operaciones.
En este artículo, vamos a explorar los cinco tipos de clientes que existen en el sector del autoconsumo de energías renovables y cómo puedes conectar de manera efectiva con cada uno de ellos.
Antes de hacer cualquier movimiento para interactuar con tu cliente, necesitas saber con quién vas a tratar. Esto ya lo sabes: no es lo mismo que te contrate un particular o una empresa. De la misma manera que, tampoco es lo mismo tratar con alguien que busca un alivio en su factura de electricidad que alguien que quiere ayudar a reducir su impacto ambiental. Una vez conozcas cuáles son las motivaciones que hay detrás de sus intereses y cómo se sienten al obtener tu producto o servicio, más probabilidades tendrás para cerrar tu venta.
Aunque tu discurso de ventas es una de las partes más importantes para conectar con tus clientes, la propuesta comercial será la que te ayude a cerrar esa venta. En nuestro blog: “5 elementos clave que no pueden faltar en tus ofertas de autoconsumo solar” te contamos cómo equipar tu propuesta para que se convierta en un proyecto de instalación ganador.
Estos son los 5 tipos de clientes que existen en el mundo de las energías renovables. Adaptar tu discurso de ventas en función de su tipología hará que des directamente en el centro de la diana 🎯 .
Índice de contenidos
1. El alumno avanzado
Las palabras “demasiada información” no existen en su diccionario. A los alumnos avanzados les encanta sumergirse en un tema y cuando emprenden un proyecto lo hacen con todos los conocimientos adquiridos desde el día en que tienen la idea, hasta el día en que deciden apostar por ello.
Aunque las energías renovables son muy distintas a cualquier otro producto aspiracional, con estos tipos de clientes no vas a tener barrera de idioma. El alumno avanzado está muy familiarizado con el vocabulario del sector y en concreto con el de la solución en la que está invirtiendo. Como ya sabe de lo que le vas a hablar, necesitará que profundices con todo tipo de detalles para dar sentido a toda la información con la que ya viene.
Así pues, tu discurso de ventas se tiene que focalizar en hablarle sobre el diseño de su instalación. Si puedes, muéstraselo en 3D, de manera que pueda analizar la radiación y el sombreado. Asimismo, es importante hacer hincapié en las proyecciones de consumo de energía, las proyecciones financieras y un estimado de cuál va a ser la recuperación de la inversión.
¿Dónde puedes ahorrar esfuerzos? Al alumno avanzado le importa menos cuánto se va a ahorrar en su factura o los beneficios medioambientales que va a suponer su proyecto de instalación de energías renovables.
Para crear confianza con estos tipos de clientes es conveniente compartir con ellos toda aquella información en relación con el servicio de mantenimiento y soporte en el caso de que algo no salga bajo lo esperado. Anticipar y generar esta seguridad en este perfil hará que empecéis con fuerza vuestro proyecto.
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2. El ahorrador
Te lo imaginas, pero… Al revés de lo que piensa la mayoría, el ahorrador no es el que menos gasta. Al contrario. A este tipo de perfil no le importa invertir dinero en lo que confía. Lo que le importa es estar seguro de que lo ha invertido de la mejor forma posible. ¡Céntimo ahorrado, céntimo ganado!
Cuando hablamos de inversiones en energías renovables, el ahorrador, busca esta alternativa para disminuir los costes en energía eléctrica…
¿Cómo puedes afinar más tu discurso de ventas? Lo importante es canalizar su interés inicial en lo que se va a ahorrar. Te puede ayudar comparar lo que está pagando ahora en su factura y la estimación de lo que va a ahorrar en el futuro. Puedes añadir a tu discurso cuál será la recuperación de la inversión a lo largo del tiempo, subvenciones y ayudas del estado y/o ccaa a las que puede optar y, si fuera el caso, promociones y descuentos por parte de tu empresa.
No pierdas mucho tiempo en hablarle de la producción de energía que va a generar su instalación, el diseño y/o los beneficios ambientales que generará… Con el ahorrador, ¡Al grano!
WattConsejo: Estos tipos de clientes no están tan inmersos en el lenguaje del sector del autoconsumo, así que para crear confianza entre ambos es preferible que seas claro y directo. Olvídate de jergas muy especializadas y confusas. Será mucho más fácil conectar con él.
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3. El Moderno
Hay que ir siempre a la última, y cuando se trata de energías renovables, este tipo de cliente quiere estar seguro de que invierte en lo más avanzado del mercado. Al moderno le importa, a partes iguales, el aspecto final de su instalación y su función.
¿Cómo te puedes ganar la confianza de estos tipos de clientes? Incorporando a tu discurso de ventas el diseño de la instalación principalmente. Puedes apoyarte con una muestra en 3D de su casa (incluyendo fotografías de Google Street View, por ejemplo). Hablarle de cómo vas a implantar los últimos materiales del mercado, sus características técnicas, rangos de voltaje, garantías, eficiencias… Enséñale cómo van a a quedar y qué efectos van a tener en su fachada, y cómo se vería su diseño si le tuvieras que añadir productos accesorios. ¡Ah! Si tus sistemas se pueden monitorizar desde su dispositivo móvil, ¡ya tienes un 50% de la venta ganada!
WattConsejo: las energías renovables son tendencia y, el moderno, también se siente bien formando parte de este movimiento. Por lo tanto, el impacto medioambiental que supone la instalación para este perfil también es un detalle que no puede faltar en tu argumento. Puedes conectar con ellos enseñándoles todos los beneficios ecológicos de su proyecto.
Al moderno no le interesan demasiado las proyecciones financieras y/o las estimaciones de la recuperación de la inversión. Poner el foco ahí te va a desconectar de tu cliente y hará que la venta sea mucho más difícil de ganar.
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4. El Activista
Las “3Rs” son su lema: Reducir, Reutilizar y Reciclar. Este perfil de cliente es un apasionado de la naturaleza y en muchos casos, activista de verdad en el movimiento contra el cambio climático. Se siente responsable de su impacto en el medio ambiente y las energías renovables son una buena inversión para seguir alineado con un estilo de vida más sostenible.
Puedes afinar tu discurso de ventas atacando todos los puntos que tengan que ver con el beneficio en el medio ambiente. A estos tipos de clientes les interesa saber el impacto medioambiental que va a representar su proyecto de instalación. Puedes ejemplificarlo con la equivalencia a árboles plantados, O2 generado, CO2 ahorrado, o Km de coche eléctrico generados. ¡Seguro que se te ocurren muchos más!
Otra de las cosas que le gustan al activista es la compensación del consumo de energía, así como la producción de energía que va a generar (radiación, modelado de trayectoria solar etc.). Cuantos más detalles positivos sobre su instalación más posibilidades vas a tener de conquistarlo.
Todo aquello que ayude al activista a seguir apostando por la transformación del planeta es susceptible de ser contado. Por ejemplo, opciones de almacenamiento de baterías y/o puntos de recarga de vehículo eléctrico entre otras, ayudarán a afianzar la confianza de que tu compañía es la mejor opción.
Para este perfil lo de menos es la proyección financiera, los períodos de recuperación ni las condiciones de pago entre otras así que cuando menciones estos apartados intenta que no acapare un espacio de tiempo demasiado dilatado.
WattConsejo: todo lo que puedas hacer o le puedas proporcionar de manera digital será un punto positivo para el activista. Y si algún día no te queda más remedio que usar papel, ¡que sea reciclado!
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5. El precavido
El cliente precavido es aquel que piensa: “más vale prevenir que curar”. Confía en tu proyecto de instalación, pero quiere estar preparado por si hay algún fallo a lo largo del camino, ¡odia las sorpresas! Este perfil te está confiando su casa/empresa y por lo tanto necesitarás transmitirle tranquilidad y seguridad. Hazle saber que está en las mejores manos.
Para crear una relación segura desde el principio puedes hablarle del diseño y la producción de energía que va a generar su instalación. Mediciones, compensaciones, trayectorias… cualquier detalle cuenta para el precavido. Pon foco en qué materiales se van a instalar, así como sus especificaciones técnicas. Estos tipos de clientes ponen en valor las reseñas de otros clientes, así como ver qué otras empresas ya confían en ti. Hacer tangible esta realidad ayudará a empezar vuestra relación con confianza.
Es probable que muchos clientes de este grupo estén preocupados por la complejidad y usabilidad de los sistemas instalados, ¡transmíteles que todo es más fácil de lo que se imaginan! También es importante hablarles de la inversión y el periodo de recuperación, ya que este discurso ayudará a confirmar que la decisión que ha tomado al principio es la correcta.
Ahorra esfuerzos y deja en segundo plano los beneficios ambientales, así como los sociales, ya que no son los protagonistas de esta historia.
WattConsejo: Para el precavido, invertir en proyectos de energías renovables no es ninguna garantía, aunque todos sus vecinos ya lo hayan hecho. Como ya sabes, para él es un paso muy grande, así que si realmente quieres conectar con ellos, es importante abordar sus preocupaciones de manera honesta y transparente.
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En resumen…
Identificar y comprender a estos tipos de clientes en el sector de las energías renovables es esencial para el éxito de tus ventas. Como hemos visto, cada perfil tiene sus propias motivaciones y necesidades por lo que, adaptar tus mensajes y estrategias de venta a cada uno de ellos, marcará la diferencia.
Mostrar cómo tu solución de autoconsumo puede cumplir sus objetivos específicos será clave para establecer relaciones sólidas y de confianza y asegurar así el cierre de tus proyectos.
Adaptar tu propuesta comercial en función de tus perfiles puede aumentar tu probabilidad de venta en un 80%. Siempre será ésta la que te ayude a cerrar la venta. En nuestro blog: “5 elementos clave que no pueden faltar en tus ofertas de autoconsumo solar” te contamos cómo equipar tu propuesta para que se convierta en un proyecto de instalación cerrado.
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Con Wattwin…
En Wattwin estamos en aprendizaje constante para poder aportar e impulsar, cada día más, a todos los profesionales de este ecosistema. Para ello, una parte del equipo Wattwin trabaja explorando e investigando las experiencias de los consumidores en proyectos de autoconsumo para comprenderlas cada vez mejor; qué ha llamado su atención en este tema, qué ha sido lo que les ha impulsado a dar el salto e invertir en este tipo de proyectos de instalación de energías renovables, cuáles son las tendencias y hábitos observables en los consumidores y así poder seguir aportando valor al sector.
Queremos ayudar a empoderar a las empresas del ecosistema energético durante todo el ciclo de vida de sus proyectos de autoconsumo. Esto abarca desde la captación de potenciales clientes, diseño de instalaciones, automatización de propuestas comerciales, gestión de proyectos, procesos de documentación técnica, hasta el mantenimiento y el análisis preventivo de las propias instalaciones.
Nuestra dilatada experiencia en el sector y especialmente en el desarrollo de software para proyectos de autoconsumo nos permite ofrecer soluciones personalizadas que se ajusten a las necesidades de cada tipo de cliente.
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